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INES CRM E-BUSINESS SUITE

Piloter votre activité commerciale passe par des prises de décision constantes. L'outil de gestion commerciale INES.e-Business Suite vous permet de gérer et piloter toute l'organisation de votre entreprise au sein d'un même logiciel. Depuis le premier contact avec un prospect jusqu'à l'encaissement, vous aurez grâce à cet outil une vision à 360° de votre activité commerciale : prospection, suivi d'affaires, émission de devis, bon de commande, bon de livraison, facturation, gesti(...)Lire la suite

Piloter votre activité commerciale passe par des prises de décision constantes. L’outil de gestion commerciale INES.e-Business Suite vous permet de gérer et piloter toute l’organisation de votre entreprise au sein d’un même logiciel.

Depuis le premier contact avec un prospect jusqu’à l’encaissement, vous aurez grâce à cet outil une vision à 360° de votre activité commerciale : prospection, suivi d’affaires, émission de devis, bon de commande, bon de livraison, facturation, gestion des stocks et des achats, gestion de trésorerie, compte de résultats et tableaux de bord...

Notre logiciel INES.e-Business Suite simplifie au quotidien l’ensemble de vos processus de vente et de gestion !

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Fonctionnalités-clés

  • Gestion commerciale
  • Actions commerciales
  • Marketing
  • CRM
  • Gestion des achats
  • Gestion de stock
  • Logistique
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L’éditeur : INES CRM

INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale. INES propose aux entreprises une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client. Les applications INES, proposées en mode hébergé ou en mode Intranet, permettent d'améliorer la productivité des entreprises tout en assurant la sécurisation de leurs données. Parmi plusieurs milliers de clie(...)Lire la suite

INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale.
INES propose aux entreprises une suite d’applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client.
Les applications INES, proposées en mode hébergé ou en mode Intranet, permettent d’améliorer la productivité des entreprises tout en assurant la sécurisation de leurs données.
Parmi plusieurs milliers de clients, nous sommes fiers de servir : Nikon, SFR , Bouygues Télécom, Saint-Gobain, Plastic Omnium, Sciences Po et des centaines de PME agiles.

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Témoignages

Clouet Sébastien

Directeur Marketing - Tinubu Square

Tinubu Square utilise les applications INES CRM depuis 2010. Entretien avec Sébastien Clouet, directeur marketing de Tinubu Square En quelques mots pouvez vous nous expliquer qui est Tinubu Square ? Tinubu Square est un spécialiste du credit(...)Lire la suite

Tinubu Square utilise les applications INES CRM depuis 2010.

Entretien avec Sébastien Clouet, directeur marketing de Tinubu Square

- En quelques mots pouvez vous nous expliquer qui est Tinubu Square ?

Tinubu Square est un spécialiste du credit management. En Europe, 25% des entreprises et 30% en France font faillite à cause de défaut de paiement. Ces ratios sont d’ailleurs en train d’augmenter. C’est donc pour les entreprises un point important à vérifier. Tinubu Square développe et commercialise des solutions logicielles qui aident les entreprises à contrôler.
La raison de mon arrivée chez Tinubu a été de développer une nouvelle offre en mode Saas à destination des grosses sociétés et des groupes internationaux.
C’est à dire comment assurer du marketing jusqu’au recouvrement qu’on maîtrise parfaitement sur le poste du client et s’assurer de ne prendre aucun risque. On doit donc cibler les bonnes entreprises jusqu’au recouvrement pour s’assurer que l’on va bien être payé. C’est notre position de valeur.

- Pourquoi aviez vous besoin d’un CRM ?

Tinubu est en pleine mutation. Nous avons recruté 30 personnes sur les 18 derniers mois. En terme de “change management” c’est quelque chose de très important, nous rencontrons certaines difficultés. On se doit de se doter d’outils pour accompagner ce développement.

- Aviez vous l’habitude de travailler avec un CRM ?

J’ai souvent travaillé au sein de sociétés qui travaillaient avec des listings, excel… Maintenant je pense qu’il est indispensable d’avoir des CRM pour plusieurs raisons. TINUBU est un bon exemple. C’est une société qui assurait le suivi de quelques clients, les commerciaux étaient les fondateurs. Dans un premier temps, il a fallut développer un département commercial puis un département marketing. Pour le moment nous avons 5 commerciaux terrain et autant de sédentaires.

- Comment s’est passée l’adoption d’INES CRM ?

L’adoption du produit n’a pas été un problème car nous l’avons fait en même temps que la création du département commercial. En revanche j’ai connu des difficultés dans d’autres sociétés où il y avait beaucoup de commerciaux. C’était un changement de culture.
Pour ma part, je suis arrivé en novembre (2012) dans la société, je ne dis pas être l’utilisateur opérationnel de cet outil mais en terme de monitoring et de gain de temps, il est très efficace. Quand je dois chercher des rapports client ou prendre connaissance des feedbacks des commerciaux, je peux avoir des réponses en quelques minutes.
Quand on interroge les différentes équipes, les personnes un peu plus âgées qui ne sont pas forcément nées avec un ordinateur entre les mains, ils ont tous un niveau qui leur permettent largement de faire le tour de l’outil.

- Qu’est ce qu’INES CRM vous a apporté ?

Je pense principalement à trois points :

Tout d’abord pour les commerciaux c’est un gain de temps certain. Ils ont tous leurs contacts, ils gèrent leurs actions et leurs pipelines d’affaires.

En terme de management c’est un très bon outil de monitoring. Cela nous permet de donner aux actionnaires une vision très claire du cycle de vente. Nous pouvons leur montrer où nous en sommes, surtout quand ce sont des cycles de nouveaux produits et qu’il y a eu des investissements. C’est rassurant de pouvoir le faire.

D’un point de vue purement marketing c’est mon outil de production et c’est ce qui me permet d’établir ma stratégie marketing. Je peux mener mes actions de “conquête” ou de fidélisation. Je peux aussi mettre en place des actions de marketing direct, d’emarketing, d’emailing, de newsletter, de webinars en passant par les évènements, les campagnes de phoning etc…

C’est donc un outil qui a beaucoup de poids.

- Donc vous utilisez principalement le module marketing ?

Pour ma part oui. Mais nous sommes aussi en train de développer un produit qui est un add on d’INES. C’est un outil de reporting qui s’appelle “My report”. Il demande une petite réflexion mais il se met facilement en place. L’idée est qu’en un clic, on puisse voir tous nos tableaux de bord et le suivi de notre activité. Donc c’est à chaque entreprise, à chaque individus de le définir. Moi en un clic je peux suivre toutes mes campagnes. J’ai fait une campagne de phoning sur un thème, dans une région et sur un produit bien spécifique. Je peux savoir :

- Combien de personnes j’ai contacté

- Combien de personnes ont répondu

- Est ce que ces appels ont provoqué des rendez vous ?

- Lors de ces rendez vous, est ce que j’ai détecté une opportunité ?

- Et si oui quel type d’affaire m’a-t-elle apporté ?

D’un point de vue beaucoup plus commercial, ce type de reporting va vous permettre de mesurer votre cycle de vente. Quand on lance un produit, le cycle de vente est difficile à estimer. Combien de temps ? 6 mois ? 9 mois ? Est ce qu’on peut affiner notre cible ? Est ce qu’on va s’adresser à des entreprises qui ont plusieurs filiales ? plusieurs types de clients ? Est ce que se sont des sociétés françaises ou étrangères ?

C’est donc un outil de monitoring extrêmement intéressant.

À propos de Tinubu Square

En 2001, Tinubu Square, éditeur de logiciels, a créé le premier système automatisé pour la gestion de la politique de crédit commercial à destination des courtiers et des assureurs crédit.

Tinubu Square est peu à peu devenu la référence en matière de Credit Intelligence et de rationalisation de processus de Credit Management et a développé son savoir-faire auprès des entreprises.

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Lucotte Thierry

Dirigeant - Cadware Systems

En cinq ans, Thierry Lucotte, le dirigeant de Cadware Systems, est parvenu à déployer un logiciel de CRM à tous les étages de sa PME. Une démarche qui matérialise sa volonté farouche d'axer son développement sur la satisfaction et la fidélis(...)Lire la suite

En cinq ans, Thierry Lucotte, le dirigeant de Cadware Systems, est parvenu à déployer un logiciel de CRM à tous les étages de sa PME. Une démarche qui matérialise sa volonté farouche d’axer son développement sur la satisfaction et la fidélisation des entreprises qui achètent ses produits.

Chez Cadware Systems, tous les collaborateurs sans exception utilisent le logiciel de gestion de la relation client (CRM en anglais) de l’entreprise, des standardistes aux commerciaux, en passant par les techniciens, les formateurs et les téléconseillers de la hot line. Ce sont donc pas moins de 85 personnes réparties entre le siège francilien et les dix agences régionales qui, à un moment ou un autre de la journée, pour une tâche ou pour une autre, se connectent en mode SaaS (hébergement à distance via le Web) au logiciel du prestataire Ines. C’est dire si l’outil fait partie intégrante de l’organisation de l’entreprise. « Il est la pierre angulaire de notre stratégie de relation client », affirme Thierry Lucotte, le président de cette PME qui commercialise des logiciels de conception 3D à destination des entreprises. Toutes les données relatives aux 3 000 sociétés qui ont acquis un produit chez Cadware Systems figurent dans le programme. Modèle acheté, montant de l’acquisition, durée du contrat de maintenance, contenu de la dernière proposition commerciale, date de la dernière formation suivie et toutes les coordonnées sont ajoutés systématiquement par le vendeur ou tout autre collaborateur en contact avec le client. Ainsi, aucune information n’est perdue. Mieux, elles viennent nourrir en éléments concrets et analysables les membres de la direction commerciale. Qui sont ainsi plus à même d’identifier les différents segments de clients en fonction de leur poids financier, notamment, et de déterminer en conséquence une tactique à appliquer pour faire croître le volume d’affaires engagées avec eux.

Un outil adopté non sans mal
Si aujourd’hui le dirigeant est fier de l’adhésion démontrée par ses équipes, il reconnaît volontiers qu’il a dû faire preuve dans un premier temps de psychologie et de fermeté pour imposer un outil qui lui semblait indispensable au développement de son entreprise. Pour ce faire, il opte pour un déploiement progressif de la solution. « J’ai choisi un logiciel évolutif permettant d’ajouter des fonctionnalités au fur et à mesure des besoins, indique le quinquagénaire. Une manière de ne pas noyer les premiers utilisateurs d’un coup. » Ainsi, la priorité est donnée aux vendeurs et au suivi des affaires commerciales, puis s’ajoutent au fil des mois la prospection et la gestion des contacts. Voici deux ans, le président décide qu’il est temps de faire bénéficier ses services techniques de l’outil. Une brique « contrat de maintenance » est ajoutée au logiciel. Au début de l’année 2012, c’est au tour de l’administratif avec une fonctionnalité « facturation ». Puis au printemps, le SAV goûte lui aussi au CRM : les six techniciens de la hot line n’ont plus à jongler avec deux logiciels. Adieu les problèmes de synchronisation !

Multiplier les contacts
Cadware Systems ne se contente pas d’organiser et d’automatiser sa relation client grâce à son outil CRM. La PME propose aux entreprises, en fonction des besoins, des rencontres physiques dans ses agences ou virtuelles sur Internet, afin de leur faire une présentation de ses dernières nouveautés. Des campagnes d’e-mailing de prospection et de fidélisation sont menées toutes les semaines et le dirigeant songe à reprendre le mailing, « un support qualitatif apprécié des clients VIP ». Pour apporter un plus et se démarquer de la concurrence, Thierry Lucotte parie sur l’extranet mis à la disposition de ses clients. Ils y trouvent des ressources tutorielles, des vidéos de démonstration et l’actualité de Cadware Systems (notamment les nouveautés produits). Un accès au catalogue et au calendrier des formations inter ou intra, proposées par l’entreprise et menées par des collaborateurs spécialisés, leur est également offert par ce biais. Tous les trimestres, une session thématique est organisée au cours de laquelle les utilisateurs des logiciels 3D peuvent échanger et progresser.

ZOOM
Des utilisateurs impliqués, formés...
Deux volontaires ont testé quelques semaines le logiciel CRM avant qu’il ne soit étendu à l’ensemble du service commercial. Parallèlement, Thierry Lucotte, président de Cadware Systems, prend le temps de communiquer sur le déploiement progressif de l’outil, tout comme sur ses avantages en termes de gain de temps et d’efficacité. Des experts d’Ines (éditeur du logiciel) se déplacent chez Cadware Systems toute une journée au moment du lancement. Les mois suivants, chaque réunion commerciale trimestrielle constitue une occasion pour le dirigeant ou son directeur des opérations d’appliquer une piqûre de rappel ou de présenter un nouvel usage.

... Et écoutés
Thierry Lucotte a parfois fait évoluer l’outil en fonction des remarques de ses équipes. Un exemple : dans un souci d’optimisation des requêtes, dans la case fonction, un menu déroulant prédéterminé remplace un champ libre. Résultat, les commerciaux ont adopté le CRM au point même de suggérer l’intégration de nouvelles fonctionnalités. Voici deux ans, un responsable de région a monté un groupe de projet chargé de développer avec le prestataire un module de devis. Ce sont les membres de ce groupe qui l’ont « vendu » à leurs collègues par la suite.

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Boldyreff Alexandre

Directeur - Mecagrav Industrie

M Boldyreff, directeur de MECAGRAV INDUSTRIE, témoigne de la mise en oeuvre d’INES CRM dans son entreprise et nous explique comment l’outil leur a permis de rebondir face aux difficultés qu’ils affrontaient. Pouvez vous nous décrire le co(...)Lire la suite

M Boldyreff, directeur de MECAGRAV INDUSTRIE, témoigne de la mise en oeuvre d’INES CRM dans son entreprise et nous explique comment l’outil leur a permis de rebondir face aux difficultés qu’ils affrontaient.

- Pouvez vous nous décrire le contexte dans lequel vous évoluiez avant d’utiliser les solutions CRM d’INES ?

Nous sommes une société qui existe depuis 60 ans qui a eu des habitudes et des traditions qui ont eu du mal à évoluer. Nous avons eu, comme tout le monde, les problèmes de la crise et nous avons donc été obligés de modifier nos comportements.

- De quelles habitudes et traditions parlez vous ?

Dans les années 60, 70 jusqu’aux années 90, nous n’avions pas de service commercial, enfin juste pour les grands comptes. Le marché avait besoin de nous donc nous n’avions pas besoin de faire des efforts, on a vécu sur cet acquis. Pour vous donner un ordre d’idée, nous avons une base de données de 3 000 sociétés et parmi elles 600 sont actives.

Jusqu’à présent nous étions incapables de la gérer, nous n’avions pas le temps. Nous étions dans un système entrant. Nous attendions les commandes et elles arrivaient. Mais petit à petit le marché a changé, il a fallu que nous nous repositionnions. Nous avons toujours eu l’habitude de gérer au petit bonheur la chance.

Fin 2011 je n’avais pas le temps de gérer tout ce qui était commercial. Je ne faisais pas de traitement ni de prospection.

C’était un ensemble de choses avec un magma de clients. Je ne savais pas qui était le plus important. Je n’avais aucun outil qui me disait quelle action commerciale, quel projet je devais mener.

- Qu’avez-vous donc fait pour remédier à cette situation ?

J’ai d’abord créé une petite structure commerciale mais qui était inorganisée. Chacun travaillait de son côté. Je suis alors rentré en contact avec le réseau PROSPACTIVE. J’ai travaillé avec une personne du réseau qui a restructuré l’entreprise et qui l’a rendue plus efficace. C’est elle qui a mis en place l’outil d’INES.

On a fait un planning sur une année avec des stratégies à mettre en place. Cela a été un vrai bouleversement pour nous.

- Votre réorganisation a-t-elle été facile à mettre en place ?

A partir du moment où on a été sur un planning d’une année ça a commencé a “coincer” surtout au niveau des commerciaux. Chacun était dans son coin, dans sa tour d’ivoire. Et d’un seul coup je leur ai demandé d’aller dans le même sens.

J’avais un commercial qui au départ était très preneur de CRM. Mais quand on en a eu un, c’est lui qui a mis les freins.

Il était contrôlé. Avant, il partait toute la semaine sans me faire forcément de rapport.

Aujourd’hui avec INES, je peux savoir ce que chacun fait, quelles sont les propositions, quels sont les prospects, quelles sont les affaires qui vont être signées ?

L’idée de l’outil n’est pas tant de contrôler les gens mais surtout, de leur permettre d’aller dans le même sens. Amener les gens qui ont des faiblesses à un bon niveau et faire profiter tout le monde des succès. Les uns entraînent les autres.

Avec INES on peut dire ce que nous savons faire par produit, quel est le chiffre d’affaires de chacun des types de produits, de voir ce que fait chacun des commerciaux et pouvoir les diriger. A tout moment grâce aux tableaux croisés on connaît notre portefeuille d’affaires.

INES permet de relativiser, doser les efforts en fonctions des différentes données que nous montre INES.

Aujourd’hui, pour nous cet outil est parfait. Vous seriez surpris de voir comment les mentalités changent ! Il y a des besogneux qui sont valorisés et qui commencent à être moteurs alors qu’ils ne l’étaient pas du tout. Grâce à l’outil ils voient ce qu’ils font concrètement. Avec notre responsable PROSPACTIVE, nous avions fixé des objectifs à nos commerciaux, pour qu’ils aient un bonus s’ils les atteignaient.

- Combien de temps avez vous mis pour changer les mentalités de vos équipes ?

On a mis en place INES en avril 2012 mais notre responsable PROSPACTIVE travaillait sur le sujet depuis décembre. Il y a eu des grosses résistances jusqu’en octobre. A ce moment là, l’important a été mon obstination et ma rigueur pour garder le cap.

Mais à partir du moment où ils ont commencé à voir les résultats ça s’est mis en place tout seul. On a fait un chiffre au mois de décembre que nous n’avions pas fait depuis 10 ans. Ca a été extrêmement motivant pour eux.

- Et sur le plan technique, la formation a été longue ?

La formation en elle-même est courte. Ce qui est long est le fait que les personnes soient habituées à travailler sur word, excel et autres. Il y avait une autre pratique. C’est la conduite au changement et l’accompagnement qui est difficile pour que l’outil d’INES soit le reflet réel de la réalité le plus possible. Il faut agir tous les jours.

Pour les commerciaux la formation a pris quelques heures sur l’usage quotidien et quelques heures pour mettre en place des campagnes téléphoniques.

- Qu’avez vous fait de votre historique ?

Ca c’est fait naturellement. On l’a fait au fil de l’eau pour éviter de perdre du temps.

- En quelques mots que vous a permis les solutions CRM d’INES ?

INES a été le support du changement. On a mis en place des processus de relance des devis, des processus de suivi de portefeuille avec des synchronisations à des dates régulières.

INES a recadré notre activité et nous a permis d’être efficace. Nos résultats de décembre en sont la preuve.

La difficulté est qu’il faut vraiment se lever de bonne heure le matin pour faire du business et se battre. Nous n’avions aucune relance client. Il faut avoir envie de le faire et la motivation. Il faut penser à ses clients tous les jours et INES nous oblige à le faire. Quand une personne vous contacte, cela signifie qu’elle est très intéressée. Si on arrive a lui répondre rapidement on décroche l’affaire. INES nous permet cette rapidité de retour d’informations. C’est un outil d’aide pour la management et de mémoire. Le quotidien fait que nous oublions nos prospects et donc on a, à l’occasion de la mise en place d’INES, “déterré tous les vieux contacts” que l’on avait sous excel et on a pu structurer nos bases actives, prospects etc... Ce sont toutes les personnes individuellement qui font tous l’objet d’un rappel programmé.

Avec INES on entretient la relation. C’est comme un feu de cheminée, si on ne met pas de bois régulièrement il finit par s’éteindre.

Il y a des comptes comme ORANGE, que l’on a ouvert au bout de 3 ans de suivi commercial. On y pense parce que c’est ORANGE. Quand ce sont des plus petits clients on les oublie. C’est une erreur, une faute même car généralement ce ne sont pas les moins intéressants en terme de marge. Donc avec INES on est sûr de ne pas les oublier. C’est un détail mais c’est extrêmement important à l’arrivée sur l’efficacité, la mécanique commerciale qui n’est qu’une question de volume. C’est mécanique la vente, pour générer tant d’affaires il faut générer tant de leads et pour générer tant de leads il faut appeler tant de prospects.

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  • Catégories : Logiciel CRMLogiciel ERP
  • Secteur d’activité : Logiciel Généraliste
  • Entreprises-cibles : Administration, Grands Comptes, ETI (Grandes PME), PME, TPE
  • Métiers-cibles : Direction - DG, DSI - Informatique - Télécom, Finance - Comptabilité - Contrôle de gestion, Marketing - Communication, Vente - Commercial, Administratif - Fiscal - Juridique
  • Plates-formes : Web, Windows, Mac OS, iOS, Android
  • Langues du logiciel : français, anglais, allemand, espagnol, italien, portugais
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